Eine Kontaktanfrage ist grundsätzlich nichts weiter als die Übermittlung einer Botschaft in Form von Wörtern. Doch Wörter und die mit ihnen verknüpften Inhalte sind vielfältig und rufen nicht bei allen Menschen die gleichen Bilder beziehungsweise Ideen im Kopf hervor. So denkt Person A beim Wort Baum beispielsweise an einen Ahornbaum, während Person B an eine Aleppokiefer denkt.
Senden Marketer eine Kontaktanfrage an einen potenziellen Kunden, kann es also durchaus sein, dass dieser den Inhalt der Anfrage zwar versteht; Die Art, wie die Nachricht formuliert ist, ruft beim potenziellen Kunden aber nicht die gleichen Bilder, Ideen und damit auch die gleiche Begeisterung hervor wie beim Marketer.
Wer gutes Social Selling betreiben will, muss sich also nicht nur der Verständlichkeit seiner Worte bewusst sein, sondern auch, welche unterschiedlichen Bilder und damit auch Emotionen ein und dasselbe Wort hervorrufen kann. Die Umsetzung dieses Prozesses fällt in der Zusammenarbeit mit bereits länger bestehenden Kunden leichter. Du hast schon ein Gefühl für den Kunden, kennst seine Bedürfnisse und vielleicht sogar Ängste. Oder aber Du kannst aus den zahlreichen Gesprächen mit dem Kunden bereits einen Sound ableiten, der ihn anspricht.
Doch gerade beim Erstkontakt oder am Anfang einer Kundenbeziehung, beispielsweise beim Social Selling auf LinkedIn, ist es allerdings eine Herausforderung, eine typgerechte Kommunikation zu pflegen. Was ist Deinem Gegenüber wichtig? Wie locker darfst Du mit dieser Person sprechen? Wie viel Small Talk ist gut und wie viel schwächt die neu gewonnene Beziehung?
Die Wortwahl ist also nicht nur fürs Verständnis wichtig, sondern auch, damit sich potenzielle Kunden wirklich angesprochen fühlen. Denn in Worten drücken sich neben Informationen ebenso unterschiedliche Bedürfnisse aus.
So fühlen sich beispielsweise Kunden, die eine langfristige Geschäftsbeziehung aufbauen wollen von Worten angesprochen, die dieses Bedürfnis sowohl konkret als auch zwischen den Zeilen signalisieren. Doch wie findest Du heraus, ob einem potenziellen Kunden eine nachhaltige Beziehung oder nicht gar etwas völlig anderes wichtig ist?
Beziehungen, Leistung, Einfluss und Kontrolle sind verschiedene Bedürfnisse, auf die Du mit einer typgerechten Kommunikation eingehen kannst. Grundlage dafür ist die Sprachanalyse der potenziellen Kunden mithilfe eines Tools. 100W für LinkedIn wertet beispielsweise die Profilangaben eines Kontakts auf LinkedIn aus und erstellt basierend darauf einen sogenannten Typ. So könnte der Kunde, dem langfristige und viele gute Beziehungen wichtig sind, beispielsweise als Typ „Networker“ bezeichnet werden. Eine Person, die gerne neue Wege geht, könnte als „Adventurer“ bezeichnet werden.
Die Einordnung in Typen hilft Dir dabei, die eigenen Worte so zu wählen, dass sie mit den Bedürfnissen potenzieller Kunden so gut wie möglich übereinstimmen. Das sorgt nicht nur für intensivere Kundenbeziehungen, sondern auch dafür, dass Anfragen häufiger angenommen werden – das hat das Team von 100W sogar getestet!
Drei verschiedene Personen aus dem 100W-Team sprachen über mehrere Wochen zur selben Uhrzeit die gleiche Zielgruppe an, indem sie Kontaktanfragen auf LinkedIn verschickten. Die eine Hälfte der Kontaktanfragen war standardisiert, also ohne jegliche Analyse und Formulierungshilfe verfasst. Die andere Hälfte der Anfragen wurde mit 100W für LinkedIn typgerecht analysiert und formuliert.
Bereits nach vier Wochen ist festzuhalten: Nachrichten, die mit 100W für LinkedIn typgerecht überarbeitet wurden, weisen eine höhere Annahmequote auf. Diese beträgt durchschnittlich plus 18 Prozent im Vergleich zu standardisierten Nachrichten. Um diesen Nutzen noch deutlicher in Zahlen darstellen zu können, hat 100W sich entschlossen, die Laufzeit des Tests zu verlängert.
In einem weiteren Test hat das Team von 100W verglichen, wie hoch die Terminquote bei je unterschiedlicher Kommunikationsart ausfällt. Dafür haben drei Teammitglieder über drei Wochen hinweg auf LinkedIn an 780 Kontakten Pitches geschickt. Dies geschah wieder zur gleichen Uhrzeit sowie für die gleiche Zielgruppe. Die Hälfte der Anfragen war standardisiert, die andere typgerecht optimiert.
Das Ergebnis dieses Tests zeigt, dass die standardisierten Pitches weit hinter die mit typgerechter Kommunikation zurückfallen. Denn im Durchschnitt liegt die Terminquote für optimierte Nachrichten laut Test ganze 84 Prozent höher als für standardisierte.
Das Schöne dabei ist die unkomplizierte Anwendung von 100W – egal ob für LinkedIn, Outlook oder für die allgemeine Sprachverbesserung. Die Chrome Extension 100W für LinkedIn ist beispielsweise mit wenigen Klicks installiert, sodass Du direkt mit der typgerechten Kommunikation für Dein Social Selling loslegen kannst.