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"Un cinico è un uomo che conosce il prezzo di ogni cosa e il valore di nessuna". - Oscar Wilde 

Abbiamo parlato molto finora di quali sono i bisogni della gente e di come valutare il potenziale di mercato. Si tratta di capire il punto di vista del cliente in una fase iniziale del processo di acquisto. In questo passo ci avviciniamo al tema del perché la gente compra.
La gente compra se vede del valore. Se un'offerta non crea un valore personale per un cliente, o non sarà comprata affatto o non sarà consumata in seguito.