Im Social Selling geht es um soziale Medien und wie man diese nutzt, um potenzielle Kunden zu erreichen. Ein Vorgehen, dass an immer größere Bedeutung gewinnt. Immerhin steht und fällt eine Kaufentscheidung heutzutage in vielen Fällen mit Social Media.

Dabei geht es beim Social Selling nicht darum, wahllos Beiträge zu liken und Tausende Nachrichten am Tag zu verschicken. Es geht darum, die analogen Strategien des Vertriebs ins Web zu übersetzen. Wir erklären Dir im folgenden Artikel die Grundlagen des Social Sellings und wie Du ganz leicht selbst damit starten kannst.

Was ist Social Selling?

Hier ein Like, da ein Share, dort ein Kommentar: Soziale Medien sind dafür gedacht, sich untereinander auszutauschen. Dies gilt schon lange nicht mehr nur für den eigenen Freundes- und Bekanntenkreis; auch Unternehmen und ganze Branchen sind auf Social Media angekommen.

Das kann Fluch und Segen zu gleich sein, weil Du als User eine Unmenge privater sowie beruflicher Informationen bekommst. Stelle Dir vor, du gehst auf eine Party und alle wollen was von dir, auch wenn du sie gar nicht kennst – klingt ganz schön anstrengend. Social Selling ist im ersten Schritt also eine gute Gesprächsvorbereitung, um auf das Gegenüber gezielt eingehen zu können. Oder sprichst Du im echten Leben etwa fremde Menschen an, ohne Dir vorher kurz zu überlegen, über was ihr eigentlich reden könntet?

Social Selling lässt sich daher als sinnvoll gestaltete Interaktionen auf LinkedIn, Xing, Facebook, Instagram und Co. beschreiben. Ergebnis guten Social Sellings ist gezielt auf den Bedarf einer Zielgruppe einzugehen und nicht einfach ein Produkt oder eine Dienstleitung wahllos jedem unter die Nase zu halten; sondern eben nur jenen, die begründetes Interesse haben könnten. So betrachtet steckt hinter der Marketingmethode auch der Versuch, die ohnehin unbeliebte Kaltakquise ein für alle Mal hinter sich zu lassen. Genutzt wird die Methode vor allem von Marketern, Marketingexperten sowie Fachkräften im B2B-Bereich.

Drei Beispiele für Social Selling

1. Einen äußerst ausgeklügelten Ansatz des Social Sellings betreibt beispielweise der Onlineversandhändler Zalando. Für das Lookbook auf der Webseite arbeitet das Unternehmen mit verschiedenen Influencern statt professionellen Fotomodells zusammen. Die Influencer zeigen auf Fotos, wie verschiedene Looks getragen werden können – und übernehmen damit nicht nur die Bildsprache einer großen Zielgruppe von Instagram und TikTok, sondern triggern damit ein Bedürfnis: Jeder mit einem Social-Media-Account kann so stylish wie Modells sein.
   
   
2. Es geht aber auch schon mit weniger Aufwand. Der Kamerahersteller Canon kooperiert regelmäßig mit Influencern und talentierten Fotografen auf Instagram und YouTube. Dafür unterstützt das Unternehmen beispielsweise Hashtag-Aktionen oder sorgt dafür, dass ihre Produkte in YouTube-Reviews auftauchen.
   
   
3. Auch in Geschäftsnetzwerken wie LinkedIn und Xing wird Social Selling betrieben. Hier geht es oftmals um den Aufbau und die Pflege neuer Kontakte. Das realisieren viele Unternehmen und Entrepreneure mit gezielten und aussagekräftigen Interaktionen, also Kontaktanfragen. Und diese können ganz unterschiedlich aussehen. Erhält beispielsweise ein interessanter Kontakt einen neuen Job, gratulieren Marketer und stellen so eine erste Verbindung her.

Das klingt aber ganz schön zeitaufwendig ...

Zugegeben: Die obigen Beispiele zeigen, dass Social Selling alles nur nicht kurzfristig ist. Wer mit der Marketingmethode Erfolg haben will, braucht einen langen Atem. Allerdings existieren verschiedene Tools, mit denen Du bei den alltäglichen Interaktionen auf Social Media jede Menge Zeit sparen kannst.

So wird Social Selling zu einer täglichen Routine in deinem Workflow. Eines dieser Tools ist 100W für LinkedIn. Die Software unterstützt Dich mithilfe einer KI-basierten Sprachanalyse dabei, neue Kontakte so anzusprechen, sodass diese sich wirklich abgeholt fühlen.

Was ist "sozial" am Social Selling?

Wenn Du nun beginnst, dein Umfeld auf Social Media mit ein und denselben Kontaktanfragen und Nachrichten zu zuzuballern – hör bitte direkt wieder auf damit. Denn das ist nicht der Kern von Social Selling. Das Wort social sollte in diesem Fall als „typgerecht“ verstanden werden.

Übrigens ein Fehler, den viele Marketer machen: Im Zuge der Idee, in kurzer Zeit viele Kontakte anzusprechen, senden sie auf Social Media mit der Copy-Paste-Methode die gleichen unpersönlichen Nachrichten an mögliche Kunden. Und verschenken damit wertvolle Potenziale. Denn Du solltest mögliche Kunden auch innerhalb einer Zielgruppe als Individuen betrachten, wenn du erfolgreich kommunizieren willst. Typgerecht kommunizieren bedeutet daher, potenzielle Kunden aufgrund verschiedener Eigenschaften zusammenzufassen und dann mit einer passenden Wortwahl anzusprechen. Das heißt, Du untergliederst deine Zielgruppe sozusagen noch mal in kleine Grüppchen, die jeweils Gemeinsamkeiten haben.

So sind beispielsweise in Gruppe A potenzielle Kunden, die ein starkes Sicherheitsbedürfnis haben. In Gruppe B finden sich wiederum potenzielle Kunden, denen eine breite Vernetzung und neue Kontakte wichtig sind. Mit der Software von 100W schaffst du es mit ein paar Klicks, diese Bedürfnisse sprachlich auszudrücken und damit typgerecht zu kommunizieren.

Was sind die Vorteile von Social Selling?

Stell Dir noch mal vor, Du bist auf einer Party mit unüberschaubar vielen Gästen. Ständig kommen Menschen auf dich zu, sprechen dich an. Nicht nur, dass sich die Konversationen bestimmt schnell ähneln: Irgendwann ist das Gehirn überlastet. Die Konsequenz ist, dass Du anfängst zu filtern, mit wem Du sprichst.

Dieses Beispiel lässt sich auf Social Media übertragen. User bekommen ständig Anfragen und verschiedene Werbeangebote, sodass auch sie anfangen zu filtern und ihre Aufmerksamkeit auf ausgewählte Inhalte richten. Und mit Social Selling kannst Du eben Teil dieser Auswahl sein und damit Deine Verkaufsziele erreichen. Das ist gerade in unsicheren Zeiten für Deine Arbeit wichtig. So kannst Du mit Social Selling beispielsweise auch während einer Pandemie, wenn sich die Menschen stärker ins Digitale verlagern, weiterhin mit potenziellen Kunden Kontakt aufnehmen und bestehende Kundenbeziehungen pflegen.

Eine gut aufgestellte Social-Media-Präsenz kann aber nicht nur bei der Einkaufsentscheidung signifikant sein – so lassen sich beispielsweise mit einem ausführlichen LinkedIn-Profil Vertrauen zu potenziellen Kunden und langfristig Loyalität aufbauen. Du würdest ja auch nicht einer Dir unbekannten Person auf der Straße Geld für ein Produkt geben und hoffen, dass Du es am Ende auch wirklich geliefert bekommst, oder?

Was bringt Dir Social Selling bei LinkedIn?

Allein in der DACH-Region sind durchschnittlich 17 Millionen User auf LinkedIn unterwegs. Im Jahr 2021 lag die Userzahl weltweit bei über 800 Millionen. Zu diesen zählen auch Marketer und Talentscouts, die die Plattform für die Lead-Generierung oder den Kontakt zu Fachkräften suchen.

Zu Recht, denn Social Selling auf LinkedIn bietet viele Vorteile. Beispielsweise ist es für Unternehmen einfach, in Diskussionen in Gruppen oder über das Veröffentlichen von Beiträgen bei potenziellen Kunden anzudocken. Wie gut Dir das gelingt, wird durch den sogenannten Social Selling Index gemessen.

Gutes Social Selling ist ein Balanceakt zwischen Qualität und Quantität. Gerade auf LinkedIn, wo sich viele an der Methode versuchen. 100W für LinkedIn ist das Tool, um effektiv potenzielle Kontakte anzusprechen, ohne sich dabei zu allgemein auszudrücken und wertvolle Punkte im Erstkontakt zu verspielen. Im folgenden Video erklären wir Dir, wie genau das funktioniert:

 Tipps für Deinen Start ins Social Selling

• Auf welchen Social-Media-Kanälen bist Du oder ist dein Unternehmen unterwegs? Und wo loggt sich deine Zielgruppe regelmäßig ein? Es bringt ja nun mal nichts, am falschen Ort die richtige Botschaft zu verkünden. Im Netz findest Du jede Menge Infos zu den Nutzergruppen einer jeweiligen Plattform. Werte diese aus und nutze sie für dein Social Selling.
  
  
• Dieser Artikel ist ein Anfang, aber noch lange nicht das Maß aller Dinge. Such dir also einen Onlinekurs, einen Workshop oder schau Dir alle YouTube-Videos zum Thema an, um mehr zu lernen. Fange beispielsweise mit diesem an.
  
  
• Probiere 100W für LinkedIn aus und lerne, dass Social Selling überhaupt nicht kompliziert ist. Denn die Software unterstützt Dich beispielsweise auch dabei, gute Antworten zu formulieren, sodass Dein neuer Kontakt sich wirklich angesprochen fühlt.